小小贈品，大有講究

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一、價值塑造

不管妳送什麽樣的贈品給客戶，也不管妳出於什麽樣的目的送贈品給客戶，一個前提就是千萬不要把送贈品等同於給客戶打折降價，如果妳抱著這個心態送贈品就麻煩了。贈品不是客戶購買的原因，而是讓客戶買得高興，買得更多、更貴、更快的原因。那麽，我們的贈品選擇就要求銷售人員能夠塑造價值，針對不同客戶把贈品的價值塑造出來。

比如說我們送一個手電筒給顧客，針對老人我們要突出手電筒的實用功能，針對年輕人則要突出手電筒的時尚玩樂功能。這就要求贈品在設計的過程中，既要考慮到實用性又要考慮到遊戲娛樂性，否則妳只是送個普通的手電筒給別人，誰會喜歡？

二、情感功能

贈品的價值是用來放大的，如果只是突出贈品的實用功能，那麽我有理由相信很多贈品客戶都不喜歡。我們經常會看到很多的百貨商場在五一、十一的促銷活動時送蘋果IPAD，那我就在想如果家家都送IPAD的話，顧客還有沒有驚喜，要送就要送的和競爭對手不太一樣，要送就送點情感功能出來。

人們現在關註什麽？當然是環保、健康、節能這樣一些概念，那妳送環保類，生態類型的禮品客戶可能會更喜歡。

三、提示商品

贈品開發和選擇真的不是個小事，現在很多企業的策劃人員開發的贈品都不太理想，就更不要說商家，特別是經銷商自己選擇贈品了。大家總是覺得大多數老百姓最近喜歡什麽東西，什麽東西性價比最高我就送什麽比較合適，這就陷入了一個誤區，送還不如不送，因為送了客戶反而不高興。

贈品選擇的第三個原則就是要能夠提示商品，所謂提示商品就是說通過贈品，顧客能夠想起來妳們家是賣什麽的。賣汽車的會送車載吸塵器，賣茶葉的會送茶杯，賣珠寶首飾的會送個首飾盒，一定要記住了買什麽就要送點和商品有記憶點，有關聯的產品。我去買皮鞋每次都問商家，妳們家能多送副鞋帶嗎？到今天為止，我得到的答復大都是沒有鞋帶送，看來我們的商家更喜歡送點貴的東西，而不是客戶真正需要的東西。

四、實用價值

贈品的選擇除了上面談到的情感功能和價值塑造外，實用價值也不能小覷。這樣說可能更加直接一點，我們很多人都習慣了某些產品的使用，導致了我們不去關註它們，直到有人提醒我們該換了或者直到這個東西用到了「壽終正寢」不得不換。舉個例子，妳們家的菜刀多長時間沒有磨過了，有想過換一把菜刀嗎？妳們家的地墊多久沒有清洗過了，有想過重新買一塊地墊嗎？妳們家的臺燈用了多少年了，有想過換一盞臺燈嗎？

如果門店在做促銷活動時，送給客戶的是這樣的一些贈品，通常客戶才會忽然意識到，我們家的這個東西用了好多年了，是該換個新的了，這叫雪中送炭，很多客戶都是走在雪地裏忘記了自己需要取暖；當然了，很多商家更擅長做錦上添花的事，因為錦上添花容易雪中送炭難，難的不是送塊炭，難得是我們缺乏洞察力，缺乏對客戶的深度關心關懷，沒發現人家走在雪地裏。

五、品質過硬

這一點就不用過多的累述了，要做就要做到最好，要不幹脆就不要做。很多的經銷商老闆在做促銷活動時，明明花了大價錢做各種宣傳活動，卻在最關鍵的時候掉鏈子，在贈品的選擇上面偷工減料，跑去買一些粗製濫造的贈品來送給客戶。

送個小電風扇給客戶，回到家裏沒有幾天，電風扇不轉了；送個毛毯給客戶，回到家裏沒洗過幾次縮水縮到沒法蓋了；送個水杯給客戶，回到家裏冬天熱水一沖「砰」地一聲水杯炸了，這是貪小便宜吃大虧，即使客戶這次沖動了在妳這裏買了，但是他一定會把這次不愉快地購物經歷告訴給自己的朋友，而且網際網路這麽發達，口碑才是最重要的。想做長遠生意，就要認真做促銷，會做促銷。

看似簡單的買贈促銷活動，其實裏面大有文章，贈品送得不夠好，激發不起客戶的興趣和熱情，就像小兔子拿蘿蔔釣魚一樣，妳喜歡的客戶不一定就喜歡。所以，促銷贈品要選擇客戶喜歡的，這就是為什麽促銷活動首先要研究促銷對象，而不是先設計活動的原因所在。